近几个月，国内国际品牌商纷纷建立直营渠道，业绩出色。在直营大势下，代理商何去何从?

　　转变：直营渠道建立

　　向来推崇外包生产、特许加盟相结合的国内休闲服装巨头美特斯邦威服饰（以下简称美特斯邦威），正在加快直营店铺的建设。

　　5月以来，美特斯邦威在全国接连开了3家面积在5000平方米左右的旗舰店，大大超过了以往2000平方米以下的旗舰店面积。据美特斯邦威招股书披露，它要把募资的85％用于渠道建设。

　　美特斯邦威掌舵人周成建表示，与加盟方式相比，直营系统有利于在终端塑造高度标准化的管理模式。

　　一位曾经供职于美特斯邦威的人士表示，在多年的运作过程中，美特斯邦威积累了大量渠道运作的经验，通过组建分公司，它完全能形成统一的管控体系，没有必要再把渠道利益层层分解。

　　在业绩增长方面，直营店的确不负众望。据统计，该品牌直营店的年复合增长率为33.44％，加盟店的年复合增长率只有29.95％。

　　中国最大的服装生产企业雅戈尔对直营模式也钟爱有加。

　　过去，雅戈尔专卖店有3000多家，大部分是加盟店。庞大的加盟体系使得总部与终端信息不畅，管理成本上升，利润不尽人意。雅戈尔最大限度地削减经营业绩不佳的加盟店，只保留200家绩效好的，同时增加直营店数量。现在，直营专卖店销售额占到了销售总额的45％。

　　不只国内品牌，为了全面控制在中国的销售利润，国外品牌商也纷纷加大直营力度。Zegna日前透露，2009年在中国开设6家店铺，并收回10家店的代理权，从而达到64家直营店的规模。品牌商COACH从去年开始就在逐步收回门店指挥权，今年3月完成了内地17家店铺的交易。

　　据不完全统计，目前，有3000多温州桥头籍商人在广州从事国际品牌的代理，组建起国际品牌中国总代理的企业有200多家。他们遍布全国各大城市，年销售额超过100亿元，所代理的国际品牌占中国代理商所代理服装品牌的10％、皮鞋品牌的60％、皮具品牌的70％、钟表品牌的20％—30％。市场人士分析指出，随着直营渠道的建立，这些品牌代理商中有1/3趋于退出市场。

　　中国服装协会在日前发布的1—7月行业数据分析报告中指出：有实力的品牌都希望提高渠道自控能力，通过一个较小规模投资换取未来营销渠道的可控力和竞争力，因此纷纷把现有渠道收归自有，或通过增加自建店和配货中心来提高自有渠道比重。

　　转型：代理商谋出路

　　法国五联合时尚品牌规划机构的高级品牌运营咨询顾问郑磊分析，从现实来看，品牌商比代理商更具优势，原因在于，他们拥有“绝对的品牌控制权与产品经营权”。在这种情况下，代理商必定面临优胜劣汰的洗牌。”

　　宁波服装协会秘书长张晓峰给出了这样的建议：从代理商立场来看，为了寻求更多的价值机遇，可以考虑转型为“品牌托管商”。

　　他表示，“品牌托管商”是代理商的“更高境界”，必须具备人员、渠道、资金、管理方面相对完备的优势，更加强调的是市场开发、运作、维护和管理；关注的是终端运营的系统、产品通路建设和管理，是一个独立的个体。

　　“品牌托管商和品牌商是‘法人与法人之间’的平等对话，采用的是契约合作下的利润分成。不同于代理商与品牌商之间的‘类上下级关系’。”张晓峰补充道。

　　另一种出路是代理商利用已有的渠道优势，转型为品牌商。

　　香港I.T集团除了代理来自世界各地的品牌，打造了自有品牌“b+ab”和“www.izzue.com”，代理商身兼渠道品牌商和服装品牌商的多重角色，成为“代理商品牌化”的典范。

　　从“代理”转为“收购”也是出路之一。这次温州商人组团收购皮尔卡丹就是个示例。

　　作为卡丹路（意大利）有限公司董事长，孙小飞是意大利“都彭服饰”商标的持有人、鳄鱼恤皮鞋的中国总代理。近两年来，眼看代理生意江河日下，孙小飞开始寻求突破。于是有了“皮尔卡丹”被收购。